애드리언 슬라이워츠키(Adrian Slywotzky)의 저서 Profit Zone (수익지대)에서 다루는 다양한 수익 모델

애드리언 슬라이워츠키(Adrian Slywotzky)의 저서 Profit Zone (수익지대)에서 다루는 다양한 수익 모델

기업이 "어떤 방식으로 수익을 창출하는가?"에 대한 다양한 모델을 설명한다. 단순히 제품을 팔아서 이익을 내는 방식이 아니라, 비즈니스 모델 설계를 통해 지속 가능하고 경쟁력 있는 수익 구조를 구축하는 방법을 강조한다. 이 모델들은 개별적으로 사용되기도 하고, 기업에 따라 여러 모델을 조합하여 활용할 수도 있다.

 

기업이 수익을 창출하는 방식과 수익성을 극대화하는 전략을 체계적으로 분석하며, 총 21가지의 수익 모델을 소개한다.

1. 고객개발/고객솔루션 수익모델

• 고객의 경제성을 이해하고, 고객이 제품을 구매하고 사용하는 방식에서 불편한 점을 개선해 수익을 창출하는 방식입니다.
• 고객 중심적인 접근을 통해 장기적인 수익을 확보하는 전략입니다.

2. 제품 피라미드 수익모델

• 저가형 대량판매 제품을 기반으로 하여 프리미엄 제품에서 높은 마진을 얻는 구조입니다.
• 피라미드의 하단에서는 브랜드 인지도를 높이고, 상단에서는 고수익을 확보합니다.

3. 다중 구성요소 시스템 수익모델

• 여러 개의 제품 또는 서비스 요소가 함께 작용하는 시스템에서 특정 요소에서 가장 높은 수익을 창출하는 전략입니다.
• 예: 청량음료 시장에서 수익성이 높은 자동판매기와 브랜드 가치 구축.

4. 스위치보드 수익모델

• 구매자와 판매자 간의 중개 역할을 하며 거래비용을 줄여주는 플랫폼 방식입니다.
• 예: 온라인 마켓플레이스, 광고 플랫폼.

5. 시간중시(Time-Based) 수익모델

• 최초 시장 진입자가 경쟁자가 따라오기 전에 초과이익을 누리는 전략입니다.
• 지속적인 혁신을 통해 수익성을 유지해야 합니다.

6. 블록버스터 수익모델

• 연구개발(R&D) 비용이 높은 산업에서, 몇 개의 히트 상품으로 비용을 회수하는 전략입니다.
• 예: 영화, 제약, 소프트웨어 산업.

7. 수익증식(Profit Multiplier) 모델

• 같은 브랜드, 캐릭터, IP 등을 다양한 방식으로 활용해 반복적으로 수익을 창출하는 방식입니다.
• 예: 디즈니의 캐릭터 사업, 마블의 영화 및 굿즈.

8. 창업가 정신(Entrepreneurial) 수익모델

• 기업의 관료화를 막고, 작은 조직 단위로 분사(Spin-out)하여 창업가 정신을 유지하는 모델입니다.
• 예: Thermo Electron의 지속적인 분사 전략.

9. 전문화(Specialization) 수익모델

• 특정 시장이나 산업에서 차별화된 전문성을 확보하여 수익성을 극대화하는 전략입니다.
• 예: 특정 산업의 IT 솔루션 제공 기업.

10. 기반구축(Installed Base) 수익모델

• 기초 제품을 통해 고객 기반을 확보한 후, 후속 제품(소모품 등)에서 수익을 창출하는 방식입니다.
• 예: 프린터(프린터 판매 후 잉크 카트리지 판매), 면도기(면도날 판매).

11. 업계표준(De Facto Standard) 수익모델

• 업계 표준을 장악하여 고객과 경쟁 업체를 자사 시스템 안으로 끌어들이는 방식입니다.
• 예: 마이크로소프트의 운영체제(OS), 인텔의 CPU.

12. 브랜드(Brand) 수익모델

• 강력한 브랜드를 구축하여 가격 프리미엄을 확보하는 전략입니다.
• 예: 루이비통, 나이키.

13. 전문제품(Specialty Product) 수익모델

• 프리미엄 제품을 제공하여 일반 제품보다 높은 마진을 확보하는 방식입니다.
• 예: 고급 자동차, 명품 시계.

14. 지역리더십(Regional Leadership) 수익모델

• 특정 지역에서 시장 점유율을 높이고 비용 효율성을 높이는 전략입니다.
• 예: 지역 기반의 건강관리 서비스, 로컬 슈퍼마켓 체인.

15. 거래규모중시(Transaction Scale) 수익모델

• 거래 규모가 클수록 비용 효율성이 증가하는 산업에서 대형 거래를 우선 확보하는 전략입니다.
• 예: 투자은행, 부동산 중개업.

16. 가치사슬 위치(Value Chain Position) 수익모델

• 가치사슬에서 수익성이 높은 특정 위치를 선점하는 방식입니다.
• 예: PC 산업에서 마이크로소프트(소프트웨어)와 인텔(CPU).

17. 생산능력 활용 사이클(Capacity Utilization Cycle) 수익모델

• 경기 변동 주기를 활용하여 가격과 생산을 조절하는 전략입니다.
• 예: 철강, 석유 산업.

18. 판매 후(After-Sale) 수익모델

• 제품 판매 후 유지보수, 금융 서비스 등을 제공해 지속적인 수익을 창출하는 방식입니다.
• 예: 자동차의 정비 및 보증 연장 서비스.

19. 신제품(New Product) 수익모델

• 신제품 개발을 통해 지속적으로 마진이 높은 제품을 출시하는 전략입니다.
• 예: 애플의 신형 아이폰 출시.

20. 경험곡선(Experience Curve) 수익모델

• 경험이 많아질수록 생산 단가를 절감하고, 이를 통해 경쟁력을 확보하는 방식입니다.
• 예: 대량 생산 공장에서 원가 절감.

21. 저원가 비즈니스 디자인(Low-Cost Business Design) 수익모델

• 기존 시장에서 원가 절감을 통해 경쟁 우위를 확보하는 전략입니다.
• 예: 이케아, 월마트.

돈을 버는 방식에는 정답이 없다!

 

🔹 1. 단순한 제품 판매가 아닌, 구조적인 수익 모델이 중요하다

• 제품이나 서비스를 단순히 판매하는 것만으로는 장기적인 수익을 보장할 수 없음.
• 수익 구조를 설계하고 최적화하는 것이 더 중요함.
• 예: 프린터를 팔기보다는 잉크(소모품) 판매로 장기적인 수익을 얻는 방식.

🔹 2. 기업마다 적합한 수익 모델이 다르다

• 모든 기업이 같은 방식으로 돈을 벌 수 없음.
• 기업의 산업, 시장 환경, 경쟁 구도에 따라 최적의 수익 모델이 달라짐.
• 예: IT 기업은 **구독 기반 모델(SaaS)**을, 명품 브랜드는 브랜드 수익 모델을 적용할 수 있음.

🔹 3. 수익 모델을 조합하여 시너지를 낼 수 있다

• 단일 수익 모델만으로는 지속 가능성이 낮을 수 있음.
• 여러 수익 모델을 혼합하여 최적의 전략을 구축해야 함.
• 예: 애플(Apple)은 **하드웨어 판매(기반구축 수익모델) + 앱스토어 및 서비스 구독(판매 후 수익모델)**을 조합.

🔹 4. 초기 진입자가 유리하지만, 지속적인 혁신이 필요하다

• 먼저 시장에 진입하면 시간중시 수익모델을 통해 경쟁 우위를 확보할 수 있음.
• 그러나 경쟁자들이 빠르게 따라오므로, 지속적인 혁신이 없으면 우위가 무너짐.
• 예: 스마트폰 시장에서 블랙베리는 먼저 진입했지만, 혁신 부족으로 사라짐.

🔹 5. 브랜드가 곧 수익이 될 수 있다

• 브랜드의 신뢰도가 구축되면 고객은 더 높은 가격을 지불할 의사가 있음.
• 단순한 제품 차별화가 아닌, 브랜드 가치 자체를 수익화할 수 있음.
• 예: 나이키, 루이비통 같은 브랜드는 브랜드 수익모델을 활용.

🔹 6. 고객 경험을 기반으로 수익을 설계해야 한다

• 고객의 니즈를 파악하고, 이를 해결하는 과정에서 수익 모델을 만들어야 함.
• 고객 개발 수익모델은 고객의 불편함을 해결하는 서비스로 수익을 창출.
• 예: 넷플릭스는 고객이 원하는 콘텐츠를 쉽게 제공하면서 구독 모델을 정착시킴.

🔹 7. 경쟁사의 진입을 막는 전략이 필요하다

• 제품만이 아니라 **방화벽(Barrier to Entry)**을 만들어야 함.
• 저가 브랜드가 프리미엄 시장을 공격하지 못하도록 제품 피라미드 모델을 활용.
• 예: 토요타는 렉서스를 통해 고급차 시장을 보호하면서, 일반 승용차도 판매.

🔹 8. 한 번의 성공이 아니라, 지속 가능한 시스템을 만들어야 한다

• 블록버스터 수익모델처럼 한 번의 성공으로 모든 걸 해결하는 것이 아니라, 지속적인 수익 창출이 중요함.
• 예: 디즈니는 하나의 캐릭터(IP)를 영화, 애니메이션, 굿즈, 테마파크로 확장하여 수익증식 모델을 적용.

 

기업이 돈을 버는 방식에는 정답이 없으며, 시장 환경과 고객의 니즈에 따라 수익 모델을 설계해야 한다

 

• "무엇을 팔 것인가?"가 아니라 "어떻게 수익을 창출할 것인가?"가 더 중요하다.
• 성공한 기업들은 단순한 제품 판매를 넘어서 수익을 지속적으로 만들어내는 시스템을 설계한다.
• 수익 모델을 하나로 고정하는 것이 아니라, 시장의 변화에 맞춰 유연하게 조정해야 한다.